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Vertrieb hat auf einsamen Inseln nichts zu suchen

24. April 2019/in Allgemein, Big Data /von Alexander Pongratz

Heute sieht Vertrieb anders aus, als noch vor zehn Jahren. Er ist schneller, flexibler, individualisierter, analytischer, vorhersehbarer und Technologien bringen täglich weiteres, neues Potenzial. Doch wenn die eigentlichen HauptdarstellerInnen, nämlich die KundInnen, vergessen oder mit Insellösungen abgespeist werden, ist jegliche Vertriebsdigitalisierung für die Fisch.

Die Zukunft des Vertriebs sieht ernüchternd aus: Im Rahmen einer Sales-Studie antworteten nur 42 Prozent der Teilnehmenden auf die Frage, wie umfassend das Unternehmen die Digitalisierung des Vertriebs betreibe, dass der Ausbau digitaler Aktivitäten einer Strategie folge. Die restlichen 58 Prozent haben sich für die Antwortmöglichkeiten „es ist keine Digitalisierung oder Expansion digitaler Aktivitäten geplant“, „Ausbau digitaler Aktivitäten folgte keiner Strategie“ und „weiß nicht“ entschieden.

Inselstaat
Dieses Bild kennt auch Andreas Lange, Bereichsleiter Vertrieb bei Cursor Software Ag: „Die Herausforderung einer sinnvollen Vertriebsdigitalisierung liegt nach wie vor in der heterogenen Systemlandschaft, die im Tagesgeschäft genutzt wird“, erklärt er. „In den meisten Fällen ist der Vertriebsprozess stark segmentiert und besteht aus vielen Insellösungen.“ Diese unabhängigen Inseln sind oft für andere VertriebsmitarbeiterInnen nicht erreichbar und damit nicht nutzbar, was, sei es in Zusammenhang mit Daten und CRM, oder mit einer durchgängigen Customer Journey, viel Potenzial davonschwimmen lässt.

Festlandbildung
Die gelungene Vertriebsdigitalisierung will also brücken zwischen Inseln und zu den KundInnen bauen. sie muss unternehmensübergreifend gedacht und vor allem für die Kundschaft maßgeschneidert sein. eine komplette Digitalisierung jedes Teilbereiches im Vertrieb ist dabei allerdings auch kein Allzweckmittel: es gibt Prozesse, deren Digitalisierung nicht sinnvoll ist. Daher, so schlussfolgert Lange, sei es unerlässlich, Maßnahmen strategisch abzuleiten und die Zielgruppe in den Fokus zu stellen. „Was nützen hochdigitalisierte Prozesse, wenn das gegenüber sich nicht in einem ähnlich gelagerten Digitalisierungszeitalter befindet?“, fragt er.

All-Inclusive-Urlaub für den Kunden
Die Notwendigkeit stärkerer Kundenorientierung unterstreicht auch eine aktuelle Untersuchung von Deloitte – hier vor allem mit blick auf die Chief Information Officers, die die eingesetzten technologischen Lösungen verwalten: europaweit werden KundInnen in den Mittelpunkt gerückt, auf Themen wie Kundenbindung und Verbesserung der Customer Journey wird fokussiert. Hierzulande hingegen fehlt dieser Fokus oftmals. „Von der Kombination eines strategischen Gesamtblickes und Kundenfokus in jedem schritt profitiert das gesamte unternehmen – und seine Kundschaft“, fasst Bernhard Göbl, Director Deloitte Österreich, zusammen. „Dafür lohnt es sich, das oft vorhandene Inseldenken kritisch zu hinterfragen.“

– Ende –

Mann deutet auf eine Glasscheibe vor ihm, die mit Icons versehen ist, die Cybersecurity und Resilienz darstellen.

Cybersecurity und Resilienz der kritischen Infrastruktur

18. Januar 2023
Blackout – eine neue Art von Armageddon? Es ist ein bedrohliches Szenario: Ein totaler Ausfall der Stromversorgung kann den Zusammenbruch der Infrastruktur zur Folge haben. Mobilfunknetze und Internet sind quasi stillgelegt, der öffentliche Verkehr kommt zum Erliegen und die Wirtschaft muss darum kämpfen, operativ zu bleiben.
https://www.adv.at/wp-content/uploads/2023/01/adv-230118-blog-kachel-scaled.jpg 2004 2560 Irmgard Dober https://www.adv.at/wp-content/uploads/2023/01/adv-logo.png Irmgard Dober2023-01-18 14:45:522023-01-19 11:06:38Cybersecurity und Resilienz der kritischen Infrastruktur
Ein junger Mann in der Ausbildung tippt auf einer Tastatur.

Hochwertige Programmier-Grundausbildung gegen den Fachkräftemangel

1. Dezember 2022
Ziel des Projekts „CodeAbility Austria“ ist es, einen Innovationsprozess in der Programmierausbildung in Gang zu setzen, eine digital unterstützte Grund-Programmierausbildung für Studierende auf höchstem Niveau zu etablieren und dabei Einheitlichkeit zu garantieren.
https://www.adv.at/wp-content/uploads/2022/11/adv-221130-blog-kachel-scaled.jpg 2004 2560 Irmgard Dober https://www.adv.at/wp-content/uploads/2023/01/adv-logo.png Irmgard Dober2022-12-01 09:00:202022-12-01 09:18:09Hochwertige Programmier-Grundausbildung gegen den Fachkräftemangel
Silhouetten von Menschen und ein elektronisches Netzwerk, das Hybrid Work darstellt

Hybrid Work ist gekommen um zu bleiben

28. November 2022
Bei der Ausstattung von Videokonferenzräumen ist ein großer Trend hin zu Cloud-basierten Lösungen erkennbar. Es gibt viele Möglichkeiten und die Ausgangslage ist unterschiedlich und reicht von einem komplett neuen Setup bis hin zu einem Upgrade bzw. einer Umrüstung.
https://www.adv.at/wp-content/uploads/2022/11/adv-221128-blog-kachel.jpg 1367 1745 Irmgard Dober https://www.adv.at/wp-content/uploads/2023/01/adv-logo.png Irmgard Dober2022-11-28 11:37:222022-11-29 16:16:13Hybrid Work ist gekommen um zu bleiben
Ein Mann tippt mit dem Finger auf eine Glasscheibe, die die Digitalisierung analoger Dokumente zeigt

Road 2 Digital Austria: Die Digitalisierung unserer Vergangenheit

3. November 2022
Durch die Kreation digitaler Zwillinge können die Inhalte der Publikationen vor ihrer Vernichtung gerettet und ihre Informationen für nachfolgende Generationen bewahrt werden. Und die fortschreitende Digitalisierung von Publikationen wirkt auch als Katalysator für die Demokratisierung des Wissens.
https://www.adv.at/wp-content/uploads/2022/11/adv-221102-box-scaled.jpg 2004 2560 Irmgard Dober https://www.adv.at/wp-content/uploads/2023/01/adv-logo.png Irmgard Dober2022-11-03 08:00:582022-11-29 16:13:21Road 2 Digital Austria: Die Digitalisierung unserer Vergangenheit
Ein Schloss in einem Wappen über einem Mann, der ein Smartphone hält, stellt die NIS2-Verordnung dar

NIS 2.0: einheitliche Anforderungen – individuelle Strategien

13. Oktober 2022
Einen einheitlichen Ansatz zur Umsetzung von NIS 2.0 wird es nicht geben, jedes betroffene Unternehmen muss eine entsprechende Strategie festlegen, die nicht nur die gesetzlichen Anforderungen, sondern auch das Geschäftsrisiko für sich als wesentlichen Treiber für die Umsetzung von Maßnahmen zur Informationssicherheit berücksichtigt.
https://www.adv.at/wp-content/uploads/2022/10/adv-221013-blogkachel.jpg 1367 1745 Irmgard Dober https://www.adv.at/wp-content/uploads/2023/01/adv-logo.png Irmgard Dober2022-10-13 14:00:082022-10-17 13:22:41NIS 2.0: einheitliche Anforderungen – individuelle Strategien
Eine digitale Weltkugel, rund um die Symbole zur IT-Sicherheit kreisen

360-Grad-Blick für nachhaltige IT-Sicherheit

6. Oktober 2022
Ein Produkt oder ein Service zur IT-Sicherheit „von der Stange“ erscheint auf den ersten Blick vielleicht günstiger als der Rundum-Service eines IT-Dienstleisters, doch es kann nicht alle individuellen Anforderungen eines Unternehmens abdecken.
https://www.adv.at/wp-content/uploads/2022/10/adv-221006-blog-cybersec-kachel.jpg 1367 1745 Irmgard Dober https://www.adv.at/wp-content/uploads/2023/01/adv-logo.png Irmgard Dober2022-10-06 11:59:192022-10-06 11:59:19360-Grad-Blick für nachhaltige IT-Sicherheit

Digitales Innovations-Management: Crowd Intelligence für den öffentlichen Sektor

28. September 2022
Eine wirkungsvolle digitale Transformation des öffentlichen Sektors besteht nicht nur aus der reinen Umwandlung analoger Verfahren in digitale Prozesse. Digitale Medien und Werkzeuge ermöglichen wesentlich mehr.
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„Innovation Night“: Digitale Innovationen für die Versicherungsbranche

22. September 2022
„Gesellschaftliche Veränderungen finden statt, ob wir es wollen oder nicht. Mit Innovation können wir diesen Prozess begleiten und ihn unter Umständen sogar verändern“, so Gerhard Schuster, CEO von TOGETHER CCA.
https://www.adv.at/wp-content/uploads/2022/09/adv-220921-blog-kachel-scaled.jpg 2004 2560 Irmgard Dober https://www.adv.at/wp-content/uploads/2023/01/adv-logo.png Irmgard Dober2022-09-22 09:00:532022-09-21 16:07:48„Innovation Night“: Digitale Innovationen für die Versicherungsbranche
Ein Mann mit Anzug und Krawatte hält ein Tablet. Auf dem Bild sind Icons zu sehen, die auf Digitalisierung hinweisen. In der Mitte steht das englische Wort Lean

Agilität mittels Lean IT

15. September 2022
Das Positive an Lean IT ist, immer das Gefühl zu haben, für Veränderungen und plötzliche Herausforderungen gut gerüstet zu sein. Man ändert nicht nur die Arbeitsweise, sondern auch die Denkweise.
https://www.adv.at/wp-content/uploads/2022/09/adv-220914-blog-kachel-1-scaled.jpg 2004 2560 Irmgard Dober https://www.adv.at/wp-content/uploads/2023/01/adv-logo.png Irmgard Dober2022-09-15 09:00:372022-10-10 16:00:42Agilität mittels Lean IT
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