Vertrieb hat auf einsamen Inseln nichts zu suchen

24. April 2019/in Allgemein, Big Data /von Alexander Pongratz

Heute sieht Vertrieb anders aus, als noch vor zehn Jahren. Er ist schneller, flexibler, individualisierter, analytischer, vorhersehbarer und Technologien bringen täglich weiteres, neues Potenzial. Doch wenn die eigentlichen HauptdarstellerInnen, nämlich die KundInnen, vergessen oder mit Insellösungen abgespeist werden, ist jegliche Vertriebsdigitalisierung für die Fisch.

Die Zukunft des Vertriebs sieht ernüchternd aus: Im Rahmen einer Sales-Studie antworteten nur 42 Prozent der Teilnehmenden auf die Frage, wie umfassend das Unternehmen die Digitalisierung des Vertriebs betreibe, dass der Ausbau digitaler Aktivitäten einer Strategie folge. Die restlichen 58 Prozent haben sich für die Antwortmöglichkeiten „es ist keine Digitalisierung oder Expansion digitaler Aktivitäten geplant“, „Ausbau digitaler Aktivitäten folgte keiner Strategie“ und „weiß nicht“ entschieden.

Inselstaat
Dieses Bild kennt auch Andreas Lange, Bereichsleiter Vertrieb bei Cursor Software Ag: „Die Herausforderung einer sinnvollen Vertriebsdigitalisierung liegt nach wie vor in der heterogenen Systemlandschaft, die im Tagesgeschäft genutzt wird“, erklärt er. „In den meisten Fällen ist der Vertriebsprozess stark segmentiert und besteht aus vielen Insellösungen.“ Diese unabhängigen Inseln sind oft für andere VertriebsmitarbeiterInnen nicht erreichbar und damit nicht nutzbar, was, sei es in Zusammenhang mit Daten und CRM, oder mit einer durchgängigen Customer Journey, viel Potenzial davonschwimmen lässt.

Festlandbildung
Die gelungene Vertriebsdigitalisierung will also brücken zwischen Inseln und zu den KundInnen bauen. sie muss unternehmensübergreifend gedacht und vor allem für die Kundschaft maßgeschneidert sein. eine komplette Digitalisierung jedes Teilbereiches im Vertrieb ist dabei allerdings auch kein Allzweckmittel: es gibt Prozesse, deren Digitalisierung nicht sinnvoll ist. Daher, so schlussfolgert Lange, sei es unerlässlich, Maßnahmen strategisch abzuleiten und die Zielgruppe in den Fokus zu stellen. „Was nützen hochdigitalisierte Prozesse, wenn das gegenüber sich nicht in einem ähnlich gelagerten Digitalisierungszeitalter befindet?“, fragt er.

All-Inclusive-Urlaub für den Kunden
Die Notwendigkeit stärkerer Kundenorientierung unterstreicht auch eine aktuelle Untersuchung von Deloitte – hier vor allem mit blick auf die Chief Information Officers, die die eingesetzten technologischen Lösungen verwalten: europaweit werden KundInnen in den Mittelpunkt gerückt, auf Themen wie Kundenbindung und Verbesserung der Customer Journey wird fokussiert. Hierzulande hingegen fehlt dieser Fokus oftmals. „Von der Kombination eines strategischen Gesamtblickes und Kundenfokus in jedem schritt profitiert das gesamte unternehmen – und seine Kundschaft“, fasst Bernhard Göbl, Director Deloitte Österreich, zusammen. „Dafür lohnt es sich, das oft vorhandene Inseldenken kritisch zu hinterfragen.“

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